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┏━━ 2002/11/14 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□■□ メ ル マ ガ マ ー ケ テ ィ ン グ 最 前 線
■◇■ 『 成 功 の 裏 側 を 探 る ！ 』
□■□ 【効果的メルマガ活用のノウハウ、秘訣はここから学ぶ】
┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.41 ━
┃ ◆━◇ 今回のご出演メルマガ ◇━◆
┃
┃ 〜 営業マンは断ることを覚えなさい 〜
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞
●○● メルマガデータ ●○●
▼ タイトル ：「営業マンは断ることを覚えなさい」
▼ 発行者 ：石原 明 氏
▼ 創刊号発行年月 ：2002年3月
▼ 配信頻度 ：週一回、月曜日配信
▼ 配信数合計 ：約15,400部 (2002年11月現在）
▼ 関連ウェブ ：「日本経営教育研究所」
http://www.nihonkeiei-lab.com/
営業マンが主導権をもつ営業スタイルを提唱している。毎回、読者
からの営業に関する質問に石原氏が回答しているが、販売ノウハウ
の豊富さに、元トップセールスの威力を実感させられる。
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■「営業マンは断ることを覚えなさい」の発行者、
石原 明 さんへのインタビュー■
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□貴誌は創刊後、類をみない早さで発行部数を伸ばされていますが、
□これまでの推移はどのようになっているのでしょう。
下記のように読者数が口コミで毎週２００〜３００人、多いときで
５００人以上増えいます。
発行 読者数
―――――――――――――――――
３月２５日 １１１０人
４月３０日 ２５０９人
５月３１日 ３２９６人
６月３０日 ４２５０人
７月３１日 ８０３２人
８月３０日 １０８０９人
９月３０日 １３６７１人
１０月３０日 １５０１９人
１１月１０日現在 １５３４３人
□どのような方法が発行部数増加に効果があったと思われますか。
以下のポイントが有効であったと思います。
○タイトルの意外性：
これはとても大切だと思います。内容が良くても 面白そうなタイトル、
読みたくなるようなタイトルでないと読んでもらえないと思います。
○内容の切り口が新鮮な事：
営業について誰も言わない本音の話をしている事。みんなが何となく
思っていることをハッキリと言葉に出した事で共感があったようです。
○真剣に質問に答えた事：
“売れるしくみ”を作る今週のヒント！で、質問に真剣に答えている
うちに、どんどん読者数が増えてきました。無料のメルマガでも、
いやだからこそ有料よりも真剣に取り組むべきだと思います。
○配信会社のニュースなどに載った事：
まぐまぐ、メルマなどのニュースで、お薦めメルマガとして紹介され
たことで読者数はかなり伸びました。
○読者数が少ないときは相互広告、他のメルマガに有料広告も出しました：
特に最初読者数が少ないときは、読者数の多いメルマガでの広告や、
読者層が共通のメルマガでの相互広告は効果があると思います。
相互広告をする秘訣は、自分のメルマガに必ず読者数を表示すること
だと思います。何気ない事だけどこれは大切、３,０００人を超えると
相手から相互広告の問い合わせがきます。
○毎日読者数を確認する事：
目標を持って毎日数字(グラフ)を確認する。でないと読者数は増えま
せん。
□営業マン向けのメルマガは数多く存在しますが、「営業マンは断
□ることを覚えなさい」では、顧客へのお願い営業ではなく自ら主
□導権をもつといったコンセプトにインパクトがあり、多くの営業
□マンがそうなりたいと希望していると思います。
□石原さんご自身の営業体験の中で、どのようにこれを確立されて
□いったのでしょうか。
営業をしている中で、「ムッと来て」(>_<)、この人には売らなくて
(買ってもらわなくて)いいやと思って断ったら・・・・
「売れないと思った人に売れたしまった？」
どうしてなんだろう？
これが気づくきっかけです。
それから主導権を取ることを研究して現在に至るです。
今の私の自己紹介も「普通のコンサルタントと違って、
仕事を依頼されても行きたい所にしか行きません」って
言ってます。
□読者からの質問とそれへの回答が人気のコーナーとうかがいまし
□た。１週間に何件の質問が寄せられますか。
５通〜１０通来ます。それぞれに真剣な質問が来ます。
それと感想メール（私もそう思う、やってみて成果が上がったナド）
が同じように、週５通〜１０通くらい来ます。
メルマガで取り上げなかったメールにも、なるべく質問の回答や、
お礼を返信しています。
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「営業マンは断ることを覚えなさい」
〜 “売れるしくみ”を作る今週のヒント 〜 の引用
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★質問：実はパートで店頭販売のお勤めをしているのですが、パートだと
就労時間が短くなり、社長からショップスタッフとしての戦力に
はならない！と言われました。
そこで、ショップが扱っている商品とは別の商品の営業を指示さ
れました・・・。今までは、販売単価数千円〜3万円くらいの商品
を店頭に見えられたお客様に販売していただけなのですが、今度
は１台２００万円の商品のリース販売をするようになりました。
正直言いまして、営業回りなんて経験がないですし、しかも法人
相手になっちゃうし、すっかり気後れしてしまいます。
（○○歳の女性です）
あなたはこの質問になんとこたえるでしょうか？
☆私の答え：買ってもらおうと思うと大変なので、必要が有るか無いかを
たずねに行く（聞きに行く）感覚で仕事してください。
そうすると疲れません。そして必要だったら説明してあげる、
それがあなたの仕事です。
○何を売るかは書いてないので分かりませんが、これだけの値段と
いうことは、特定のお客さんには何らかの利益がある商品だと思
います。
こういう物を販売する時の秘訣は、売ろうとしないで、必要な人
に早く会うことです。
○確率の問題だと思ってください。５０社に１件とか、１００社に
１件とかの割合で必要と思っている会社、興味を持ってくれる会社
が在るということです。
○だから、早くその会社に行きつけば良い訳ですが、そのためには、
一社々々丁寧に説明しないで、「○○について興味が有りますか？」
と聞いて、無ければ「ああ良かった、早く次の会社に行こう」の方が
結果が早く出るということです。
そう、断ってくれたらラッキー、時間をもっと有効に使えると思っ
てください。
イメージは、断られれば断られるほど売れる会社に近づいている。
もっと進めて、こっちが「必要か必要でないかで相手を選別して
いく」って感じです。
○こういう営業は「調査型の営業」と言って、営業社員が傷つかな
い方法です。それにあなたはパートですから、コレが分かればも
っと気軽に仕事が出来ようになるはずです。
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□メルマガの制作において、くふうされているのはどんなところで
□しょうか。また制作時間はどのくらいでしょう。
本当のことを隠さずに教える事、他のコンサルタントのメルマガはノウハウ
をあまり出さないように書いてるようで、表面的な内容が多いと思います。
（例えば良い所まで話して、後は有料でみたいな感じ・・・）
だから面白くないと思います。
私はノウハウの流出か、読んだ人が喜んでくれるかだったら、喜んで
もらう方を選ぶようにしています。（だからコンサルタントの人がかなり
このメルマガを読んでいるようです。ＨＰから僕の本を買っていくコンサル
が多いですよ）
作成時間は約３時間〜５時間です。一度にではなく何回かに別けて書い
ています。こう考えると真剣に書いてますねぇ〜(^^♪
□メルマガでは広告は掲載されておらず、「営業マンは断ることを
□覚えなさい」の冊子（書店販売はせずこれまでに11,000部を販売）
□やＣＤ（2,000部販売）、セミナーの案内を掲載されています。
□メルマガが本業に貢献している売上額は月間でどのくらいになる
□でしょう。
う〜ん、これは ひ・み・つ です。メルマガから発生した金額（顧問契約
などの場合、毎月一定の金額が入ってくるようになるので）全部足すと、
まぁ毎月クルマが買えるくらいはありますね。
だって、そうしようと思ってメルマガを出したんですから!(^^)!
そうなんないと困っちゃいます。
□本業への貢献以外にメルマガを発行してよかったと思われること
□についてお話いただけますか。
仕事の８０％がメルマガ、ＨＰから入ってくるようになりました。おかげで
仕事の仕方がまったく変わってしまいました。
仕事先で会った人が私のメルマガを読んでいてくれて、スムーズに話が
進むとかは多いです。
超ではないけど、有名になった。
出してなかったら会えなかった人たちと、本当に多く出会いました。
人間関係がすご〜く広がりました。
メールが出来るようになった。（昨年１０月までパソコン使えなかったんです）
―――――◇――――――――――――――――――◇―――――
〜 石原 明 さん プロフィール 〜
経営コンサルタント、マーケティングと組織の力を引き出すのが得意
講演、執筆、社会人教育もしています。
趣味は読書、コンサートにも良く行きます。好きなタレントはＭＩＳＩＡ
毎年２回は聞きに行きます(*^^)v
全国の一宮参り（雅楽をやってた事があるので神社は好きです）
全部お参りするのが目標です。
〜 石原 明 さんの愛読メルマガ 〜
●がんばれ社長
http://www.mag2.com/m/0000041796.htm
●百式
http://www.mag2.com/m/0000027118.htm
●高橋浩子の日本一“お気楽”なパソコンマガジン
http://www.mag2.com/m/0000090875.htm
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《メルマガ最前線発行人のコメント》
石原氏は、「無料のメルマガでも、有料よりも真剣に取り組むべ
きだと思う」と語る。
【無料のメルマガでまず関係作り】
これは私も常々、忘れてはいけないと思っていること。
最初の「接点」となり「評価される」のはやはり無料のメルマガな
のだから。
ノウハウの公開について、本当に石原氏は惜しみなくさまざまなこ
とを伝える人である。「ここまでいってしまってよいのだろうか、
ご自身の商売のネタなのに」と、以前に取材させていただいたとき
に思い、そのサービス精神に感動させられた。
※詳しくは、下記のネット活用通信をご覧下さい。
『口コミで書籍11,000部を売上げたコンサルタントの顧客獲得術』
http://www.nk-club.com/sample/vol2.htm
＜石原氏の運営する“高収益トップ３％倶楽部”の仕組みやホーム
ページがどのように機能しているかを解説＞
けれども、ノウハウを公開することが読者との関係を強くし、潜在
顧客を獲得する秘訣。そしてそれが車１台を毎月購入できるほど本
業に多大なメリットをもたらしてくれるのだ。
なかなかそこまで気づいていて、実践できる人は少ない。
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営業マンは断ることを覚えなさい
http://www.mag2.com/m/0000087425.htm
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