┏━━━ 2003/10/27 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□■□ メ ル マ ガ マ ー ケ テ ィ ン グ 最 前 線
■◇■ 『 成功の裏側を探る！ 』
□■□ 【効果的メルマガ活用のノウハウ、秘訣はここから学ぶ】
┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.55 ━━━
┃ ◆━◇ 今回のご出演メルマガ ◇━◆
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┃ 〜 売るためのマーケティング心得 〜
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こんにちは。
今回のご出演は、「売るためのマーケティング心得」発行者の岡崎さんです。
岡崎さんといえば、ベストセラー「売れる仕組みはこうつくれ」を出されてい
ますので、ご存知の方も多いでしょう。
今回２作目「儲かるしくみはこうつくれ」を出されました。
本号の後半部分で書籍について、お話されてます。予約された方は、岡崎さん
が開催されて大好評だったセミナーの台本を小冊子にしたものをもらえるそう
です。
●○● メルマガデータ ●○●
▼ タイトル ：売るためのマーケティング心得
▼ 発行者 ：岡崎太郎 氏
▼ 創刊号発行年月 ：2001年11月15日
▼ 配信頻度 ：週三回くらい 希望毎日
▼ 配信数合計 ：約4200人部 (2003年10月現在）
▼ 関連ウェブ ： http://www.it1616.com/new/melmaga/index.html
売れるためのアイデア・ひらめき・明日からすぐ使える情報満載。10年の健食・
ダイエット・化粧品・下着・雑貨等の通信販売業で培ったドロ臭い商品開発・
非常識な販促・顧客戦略・システム・を実践的に岡崎太郎が暴露。
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■「売るためのマーケティング心得」の発行者、
岡崎太郎 さんへのインタビュー■
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〓〓岡崎さんがメルマガを発行するようになったのは、どんなことからでしょ
う。
僕が主催しているビジネスセミナーのアンケートで、参加者からメルマガの
戦略について興味があるというオーダーが多かったことを受けて、まずは、
自分自身がメルマガのひとつくらいは、発行してなければお話にならないと
思って急遽スタートすることにしました。
〓〓メルマガからセミナーに参加される方も多いでしょうね。発行の目的は
どこにおいていますか。
できるだけ、ビジネスの現場で実践できそうなノウハウや、通販プランナー
岡崎個人の興味や発想の起点になりそうな事柄や感想を伝えるコトを目的に
しています。
〓〓メルマガの内容は、岡崎さんの日常の出来事などもあり、多岐にわたっ
ていますね。テーマはどんなふうに決められるのでしょう。
その日の気分です(笑)。
言い訳ではないのですが、とにかく時間が無いので、ひどい時は会議と会議
の合間の１５分くらいでトイレを我慢して書いてます。
僕は、書きたいコトを忘れないように、いつもA4サイズの自家製手帳にアイ
デアを貯めています。
スランプ対策とネタ忘れ防止です。
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「売るためのマーケティング心得」
〜 顧客階層の把握 〜 から
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あなたの会社では顧客を何段階の階層でとらえているだろう。
たとえば普通は、見込み客＞新規顧客＞リピート顧客＞優良顧
客＞停滞顧客＞喪失顧客といった感じだろうか？
当然、会社の扱い商品、サービスや新規顧客の獲得する入り口
によって変わるけれど、まずは見込み客とはどういうお客さまの
事なのか、定義をはっきりするべきだ。
ターゲッティングの結果、選定された属性を持つターゲットに
訴求精度の高い広告を行うという順序どおり活動をされているな
ら自社にとっての見込み客とは、ターゲットとイコールなのだろ
うか？
それともマスの中から無料サンプルの申し込みを行った請求者
の塊を見込み客と呼ぶのだろうか？
それとも過去の取引先やＤＭリストだろうか？
誰に売るのかを考える上で誰には売らないのかを考えなければ
いけない。あなたの会社は、この入り口の議論を蔑ろにしてはい
ないだろうか？
大切なのは選択と集中である。
次に新規顧客とは、見込み客から本製品に移行した顧客を呼ぶ
のは間違いではない。
ただしその新規顧客の中にも上位10％以下程度の優良顧客にな
る確立の高い属性をもつ顧客をキチンと捕らえて、別の育成プロ
グラムは走らせているだろうか？
1回目の購入だからまとめて、新規と言うようでは芸が無い。
もう一度データを見直して、優良顧客に育ちやすい、特性、属
性、購買パターンを分析し文章でルールーとして定義してほしい
おーっと、はじめる前から難しい顔をしないで。
案ずる前にまずやってみましょう。
購買データを顧客の属性を横に配置して売り上げ順に並べた帳
票を一時間も眺めて見てください。
ほら、なんとなくの仮説が見えてきたでしょ。
ＤＭ（ダイレクトメール）で商品の購入を薦める内容に、
選択肢を持たせると、その売り上げを分析する際に都合がいいの
で紹介しますね。
たとえば「スーパーうこんゴールド1200」という架空の健康食
品をサンプル請求者という見込み客リストにＤＭで案内をかけた
とします。
その際の価格提示を１本5800円と大きく大きく書いて、
その半分以下の文字の大きさで三本14800円と書いたとします。
この場合、１本5800円を購入した顧客が80％だとします。
１本のみを買うより若干の値引き程度でそんなに魅力はないに
も関わらず、３本を購入した顧客は優良顧客になる可能性が高い
ですよね。
では、１本しか購入しなかった顧客と３本も購入した顧客、そ
の後の広告（ＤＭ）の仕方、スケジュール、内容は変わって当然
ですよね。
しかし実際の企業を見てみると、なにも策を講じていない会社
がほとんどです。工夫もなく毎月同じＤＭを発送したり。
中には、１本しか購入していない会社には、せっせと毎月ＤＭ
を出すくせに、３本の購入者には３ヶ月に１回しかＤＭを出さな
い。これではどちらが優良な顧客かわかりません。
顧客と企業のコミュニケーションという視点でみれば、いかに
不自然な事か理解しただけると思います。
つまり、購入を促進するＤＭから、対話型のＤＭツールをどう
デザインするのか？コミュニティーの概念がなければ優良顧客の
育成など、夢のまた夢なのです。
話がそれたので戻します。
顧客を育成するプログラムにおいては１回目＞２回目＞３回目
４回目と購入回数別にきちんと顧客を判別するべきです。
そしてその差を顧客ごとに判断して、再度属性ごとにまとめる
作業が必要だと考えます。
また、飛び級的な概念も用意してください。
（まだ小学生なのに数学に関しては天才なので大学などで英才教
育をする事）
通常の値（メジャー）をどう見るかより、異常値（マイナー）
をどう有効に取り扱うかが大事なのです。
超のつく優良顧客の出現率は非常に稀なのですから、そのチャ
ンスを逃さないでください。
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〓〓書籍「売れる仕組みはこうつくれ」を今年５月に出版され、今また「儲か
る仕組みはこうつくれ」を出されました。予約申込者にはプレゼントもあるそ
うですね。これはどんなものでしょう。
１：小冊子「会社を軌道に乗せる４つの手法と３つの心構え」
２：ＰＤＦ「顧客分析には欠かせないＲＦ表の見方」
のダブルプレゼントです。１０月２７日から３１日までの５日間に、予約して
いただいた方だけのダブルプレゼントになっています。
↓↓
http://www.pictsys.com/amazon/
[アマゾンからの注文確認メール「Amazon.co.jp ご注文の確認（#**********
****）」をamazon@pictsys.com まで転送。部数に限りあり]
プレゼントの内容は、ひとつ目の小冊子は、「手元資金数十万円から会社を軌
道に乗せる４つの手法と３つの心構え」というセミナーで、僕が実際に使用し
た台本をそのまま小冊子化したものです。
大好評いただいたセミナーの台本なので、読んですぐ使っていただけます。
僕はセミナーに臨むにあたって綿密な台本を用意しています。
そこまで用意しても４０％は変わっちゃうのですが（笑）
セミナー直前に、急いで書いたメモや図をそのままスキャンしていますから、
現場のナマナマしさが読み取れると思います。
ふたつ目のプレゼント「顧客分析に欠かせないＲＦ表の見方」。
今回泣く泣くページ数が原因で没になった巻末資料の部分ですが、この通販的、
数字の見方（分析）は、直接仕事に役立つ部分と自信があるのです。
お客さまの動向を、どうやって表で捉えたらいいのか？
実践の現場で使える、ＲＦ表の見方から戦略の打ち手
この疑問にズバリ答えた内容になる予定です。
何せ数字の見方を文章で伝えるのは難しいですね、もう少し手を加える時間を
頂くとは思いますが、できる限りわかりやすくしてお届けしたいと考えていま
す。（図表も大切ですからね）
予算の関係でこちらはデジタルデータでのお届けになります。
〓〓書籍執筆裏話などありますか。
実は、前作「売れるしくみはこうつくれ」を書いてる今年三月の時点から、構
成の亀田さんと編集の酒井さんと僕の間では、できれば三冊で完結する、まる
で映画マトリックスのような、三部作構想をもっていたのです。
そんなわけで、二冊目のタイトルは「売れるしくみ」を世襲して「儲かるしく
みはこうつくれ」と、ほんの１０分で決定。
書き始めると、脳内ホルモン ドーパミンがどッぱどっぱ！筆が乗り過ぎちゃ
って！超ハイテンションで徹夜の続く日々。
なにせ書きたいことがあり過ぎる！
内容を少し紹介すると、前作ではリピートの促進をするための手法としてＤＭ
のタイミング電話での案内を書きました。新作の「儲かるしくみ」はさらに進
めて、定期購入の仕組みを導入をわかりやすく提案しています。
さらに、新規集客のマス広告戦略から紹介販売へのシフト、継続平均３５ヶ月
の脅威の通販システム、田舎発のコンプリート顧客満足の通販会社の商品開発
秘話に、前作で好評だった９カ条とあわせて、儲かる鉄則９カ条に、仕入れを
やめることで開く可能性などなど、盛りだくさんになっています。
そんなてんこもりの内容なので、「ディテールの細かい部分を、もっと、もっ
とわかりやすくと書き出すと、書いても書いても足らない、その上、儲かると
儲けるの違いが気になりだし、まったく収拾がつかなくなって・・・」
「おいおい。これじゃあ、とても230ページに収まらないぞ！」
どうにか規定のページ数に収めようと努力するのですが、ページ数を意識する
と、どうしても寸足らずな内容になってしまいそうで、どうにもこうにも…。
困り果てた挙句、まずは好きなようにやってみようと言うわけでページ数を気
にせず、ネタを全て文字にした後、精神論は極力押さえて何度も書き直してみ
たのです。
「売れる」から「儲かる」へ、
儲かるしくみの技術と心構え。
しかし書き終えてみると、巻末資料も入れてやっぱり350ページを超えちゃって、
もう一冊にまとめるなんて無茶な分量。
「丁寧に書きすぎたかな？とにかく絞らなきゃ駄目だ」
「うううううぅうううぅ」
ここで完全に煮詰まってしまって、僕ではお手上げ（笑）
そこで、オーエス出版の辣腕編集者 酒井圭子に原稿を預けること３週間。
返却された原稿に目を通すと、さすが名編集者。重複したり、ネジレている小
枝の部分をバッサバッサと絶つ事で、グッと僕の言いたいことの輪郭がハッキ
リと浮かび上がり、とても読みやすい良い本に進化しているじゃないですか。
紆余曲折、どうにか出来上がった苦心作、これから通販をはじめようとしてい
る方、通販に興味のある方、それから通販以外のビジネスの方でも、使えるヒ
ントがたくさん詰まっていると思います。
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〜 岡崎太郎 さん プロフィール 〜
通販プランナー
通販お助け人
ギターと読書と音楽と飲酒
嫁ひとり子供三人
〜 岡崎太郎 さん 愛読メルマガ 〜
●ポイっぽい仙人・史上最強の成幸奥義
http://www.mag2.com/m/0000105555.htm
●日刊だれも気が付かないビジネスすき間情報！
http://ew.sanuki.ne.jp/bookbird/
●売れる事業の始め方
http://www2.odn.ne.jp/~aad71210/ureru2.htm
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《メルマガ最前線発行人のコメント》
岡崎さんは、トイレを我慢して１５分で、メルマガを書いてしまうこともある
という。
でもそれができるのは、書くネタをいつも考えて手帳に書き留めているから。
実は、私も各種の記事を書くにあたり、テーマのメモをしている。突発的に思
いつき、スラスラ書ける場合もあるし、しばらく寝かせていて、よい内容にで
きそうだと思ったときに、書き始めるものもある。
どちらかといえば、突発的に思いついたネタのほうが、うまく書けることが多
いようだ。
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売るためのマーケティング心得
http://www.it1616.com/new/melmaga/index.html
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