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仕事の計画、時間の計画 091029
事を進めるに当って適切な計画を作り、これを軸にして行動を起し、
行動の結果をレビューしながら目標に向かう道づくりを行うことは、
仕事力の高い人の一つのパターンです。そこで今回は、テーマとして
「計画」を取り上げました。
冒頭に、計画の目的は２つあること、計画が要求する側面が３つある
ことを確認する話がありました。
＜計画の目的＞
＊要求されているレベルのものをアウトプットするため
＊要求されているタイミングでアウトプットするため
＜計画の特性＞
＊やるべきこと、やりたいことを全て明確にするという側面
TO-DOリスト、業務項目総覧など
＊ある業務の完了状況、それに至るまでの行動項目、その手順や
プロセスを示すという側面
工程表、アローダイヤグラムなど
＊持ち時間の流れの中に行動項目を位置付けるという側面
丸一日の作業時間割り付け表などがその典型
討論が開始されると、いきなり激論になりました。
営業では、完了状況と言えば売上高しかない。また、相手などの他人に
支配される要素が多く、完了状況に至るまでの行動項目を計画にする
ことは困難であり、多くの営業マンはこれを拒否する、といった意見に
対する反論が続いたためです。
この議論の内容を適切に受け止めるには、その現場に身を置く以外に
良い方法は無いのでしょう。記録に表現しにくいので、以下に断片を
上げるに留めることにしました。
但し、議論の中から得たもの、気付いたものは多かったと思います。
・売上高を獲得するために、営業マンは受注したり、販売したりする訳
だから、受注や販売に至るプロセスを考え、段階ごとに評価基準を
設けることできちんとした計画はできる。
・商談と一言で処理してしまうことが多いが、商談にも色々ある。それ
ぞれの商談に対して目的を明確にする必要がある。
・営業マンは一人で行動し一人で結果を出す、といったケースが多い。
そんなこともあって、計画を作らないことが多い。そこから計画は
不要だというような主張が出てくる。
・きちんとした行動を取り、きちんとした成果を出している営業マンは
書いたものにした計画は持っていなくても、頭の中には立派な計画が
あるはずだ。
・当人にとっては、何をすべきか、何をしたいのか、といった想いが
頭の中にある。この想いを書いたものにしたら、それが計画だ。
書いたものにして「見える化」することは、本人にとっても、周囲の
協力者や管理者にとっても必要なことだろう。
・営業マンが想いだけで計画を作ったら大変なことになってしまいそう
な気がするのだが、どうだろうか。
・そんなことはない。インプットとアウトプットが明確な状態で、その
２つの間をどのような行動でつなぐかを構築するのが計画であり、
その構築のベースにあるのは想いなのだ。
・計画という言葉は堅過ぎる。それを明示すると大きな制約がかかる
ような気にさせる。今までの議論から察するに、必要なものは行動の
体系であり、その結果の是非を評価するための基準だ。
そういう感覚から、何時の頃からか計画という言葉を止めて、行動
設計という言葉を使うようにしているが、束縛感を取り除くのに効果
があるようだ。
・創業指導の事業計画作りでも、想いを書く、自分の未来を設計する、
といった切り口から入っているが、それが良いようだ。
・現実を見ると、営業マンが計画を作ろうとする場合、営業プロセスの
パターンを複数、それもかなりの数を用意する必要がある。実際に今
営業プロセスの標準化に取り組んでいるが、それが営業マンの計画
作りの背骨に当るものを提供することになるだろう。
この他にも、多くの議論が交わされました。そこから得たもの、
気付きをもらったものは少なくありません。ただ、それは議論の現場に
身を置くことでしか得られないものかもしれません。
時間の計画については、残り時間が少なかったため、参加者から一言
ずつ話してもらうだけでした。別の機会を見つけようと思います。
かなり激しい議論でしたが、実績と能力の高い人たちばかりでした
ので、一つ一つの議論に重みがあり、他者の意見や考え方を聴く機会と
しては、意義の高いものだったと振り返っています。
次回の考房の予定は下記の通りです。
１０月は「仕事の計画、時間の計画」についての談論を行いました。
中身の濃い激論が飛び交いました。
１１月は、ある参加者からのご希望で次のテーマとしました。
『生産管理の改善の方向を考える』
開催日と会場を下記にご案内致します。このテーマに関心をお持ちの
皆様、ご自身のテーマをお持ちで他者の意見や考え方も聞いてみたいと
思われる皆様、どうぞお運びください。
日 時：０９年１１月２６日（木）午後６時３０分〜８時３０分
テーマ：生産管理の改善の方向を考える
会 場：神戸市勤労会館３０３号室（神戸市中央区雲井通５−１−２）
（ＪＲ三宮駅浜側を東へ徒歩で約５分）
現象考学研究所
有限会社 考研経営企画
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